【佛山陶瓷网】大品牌的二类地区拓展纪实剖析

    大品牌的二类地区拓展纪实剖析

强龙如何巧压地头蛇--大品牌的二类地区拓展纪实引子

辛路所在公司是一家世界著名影像企业。由于市场竞争愈演愈烈，现有经销商大多不思进取，相互之间反而展开砸价大战。分公司面对总部高高在上的任务，下定决心开发新的业务来源——二类市常辛路是一个不安分的人，原长期在公司从事市场(marketing)工作,主要针对品牌渠道，开展促销推广来协助销售。五年来与销售人员的密切合作使他对销售工作发生了强烈兴趣。当听说公司的新战略后，他感到机会来了。公司的第一个试点是：开发g省的一个包含1个地级市、7个区县，约500万人口的区域。他主动请缨，分公司大区经理经过考虑认为目前公司老业务人员大多明哲保身，态度消极，索性还不如以新人的冲劲打响第一炮。为了确保成功，大区经理给辛路安排了专门的培训，在辛路临行前又对他施与了几条不传秘诀。? 背水一战

谁都知道，掌握终端者才能为王。彩扩网络店是行业内最重要的零售终端渠道。这些店都由私人自营，各厂家为其提供零售产品、配套服务以及体现各厂家品牌的统一装修风格、店内装潢等，以此将其纳入到各自的零售渠道体系。应该说辛路的运气不太好，因为最近公司刚刚改变了多年的政策-------不但不给店家赞助装修等补贴，反而要求店家缴纳上万元费用才能加入公司彩扩店网络体系。对于二类地区客户经济实力普遍较低的现实，这种情况尤为不利。

另一方面，竞品厂家对该地区几家大客户的品控服务、市场资源支持较好。店家不但不需缴纳任何费用而且享受厂家额外补贴，不过竞品厂商也有明显的暗伤：1.店家最终能享受到额外补贴也不是一件容易的事，2.受资金实力等方面限制，他们对于其他客户就有点力所不及了。? 作战目标——只选对的,不选大的

刚开始,辛路首先筛选出了中心城市的最大2家竞品网络店,他想先一鼓作气拿下其中1家大店，以便在该地区起到雄鸡一唱天下白的作用。经过首轮的谈判之后，店家并没有显露出一丝合作意向，对于辛路的世界大品牌也丝毫不为所动。辛路并没有灰心，客户的刚开始矜持态度也是司空见惯，不足为奇。他坚信凭着信心和世界著名品牌的号召力将会最终说服客户。随后的几周内,辛路又多次拜访。也许被其诚意所动，客户逐渐向他透漏出一些实情：此客户的生意在该地区数一数二，与厂商合作多年，关系非常稳定，且得到厂商颇多服务。如果现在改换门庭，不但生意不知道能否超过现在，而且还会遭到厂商的报复。辛路和公司讨论后确信：该客户目前的生意已经很稳、够大，厂家也在重点支持，他也许根本不需要一个大的变化。经了解，该地区另外一家大客户的想法也惊人地类似。所以立马拿下这两家大客户暂时尚不太可能。辛路仔细盘算：也许要在该地区掀起几波风浪后才能改变他们的态度。先保持接触，到那时再一一击破不迟。? 鉴别真伪

保持与这两加大客户接触的同时，辛路决定着手开辟新的第二战常两家位于市中心的同样是竞争品牌的中型店跃入辛路的视野,这两家老板均为30岁左右的年轻人，也均有一定的合作意向。其中一家店经过洽谈后发现，店家所称店铺所有权会发生变更等理由都是某种借口，实际上该店家疑虑重重，合作意愿很校另外一家地理位置不错,距离其他大店有200米左右,既保持了适当间隔距离又有足够的人流量(位于中心商业区)，店家原有店面较旧，当地激烈的市场竞争使店家有意变革。?

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